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[CECOP Talks] ELO e Visio Lens falam sobre a construção de uma comunidade colaborativa

Carlos Lima, Clédison Gonçalves e Kleber Cavalheiro são sócios na Tec Inside, empresa responsável pelas operações da Visio Lens e da rede de laboratórios independentes ELO. Com experiência consolidada há mais de 20 anos no ramo ótico, os executivos falaram com exclusividade ao CECOP Com Você sobre o sucesso das óticas e a importância da comunidade colaborativa. Além disso, ressaltaram os diferenciais competitivos que as Lentes ZOOM trazem aos negócios.

Hoje, a Visio Lens atende mais de 3.200 óticas e é uma ferramenta importante no dia a dia do empreendedor. “As principais plataformas da rede ELO (TECINSIDE) são plataformas para vendas, Visio Lens, implantada no balcão para que o vendedor possa gerar valor à sua venda e fazer com que o cliente entenda o que está realmente sendo comprado”, pontou Clédison. Já Carlos sinalizou que “a ideia de trazer esses laboratórios e unificá-los por meio das lentes ZOOM permite que eles [os laboratórios] tenham na mão uma ferramenta muito poderosa”, contou.

Kleber ainda comentou sobre o planejamento financeiro. “Se não fizer conta, fatalmente o seu negócio tem de estar muito bem para você não sofrer com as mazelas da imprudência financeira. Se você não tiver lucro naquilo que você está vendendo, vai faltar dinheiro em algum momento”, disse. Confira!

 

CECOP Brasil: Poderia nos contar a história da rede ELO e da Visio Lens?

Carlos Lima: Estamos atuando no mercado ótico há bastante tempo, quando começaram a surgir algumas ideias. O Kleber foi o grande idealizador do Visio Lens, ferramenta de vendas e, por meio dessa plataforma, conhecemos a CECOP. Foi aí que surgiu a proposta de desenvolvermos em conjunto a marca ZOOM. Começamos a pensar a colocar em prática nosso conhecimento não somente para o Visio Lens, mas também para o projeto das lentes. Dessa forma, criamos o ELO, uma rede de laboratórios independentes.

No Brasil, existem grandes fabricantes que detém laboratórios, e outros laboratórios que chamamos de independente. Buscamos eles para fazer a parceria, formando o ELO, grupo de laboratórios homologados e credenciados. Toda lente ZOOM é fabricada nesses laboratórios, que são unificados por um sistema de colocação de pedido. Unificamos todas as questões de logística e o pedido em si. O grande desafio de um projeto como esse era manter um padrão de logística e qualidade em laboratórios diferentes, algo complexo de ser feito. Assim, uma lente ZOOM que pode ser pedida na Bahia, por exemplo, vai ser a mesma lente ZOOM que é pedida no Rio Grande do Sul.

 

C: Para vocês, qual é a importância de estabelecer uma comunidade colaborativa no ramo ótico?

Carlos: Vemos que, hoje, os laboratórios, com o advento da tecnologia freeform, que surgiu há cerca de 15 anos, começaram a trabalhar cada um com sua marca própria. Cada laboratório tem uma marca de lente, para tentar competir com os grandes fabricantes. Só que não há uma unidade de comunicação, acabam vendendo um white label um pouco mais caro. A ideia de trazer esses laboratórios e unificá-los por meio das lentes ZOOM permite que eles tenham na mão uma ferramenta muito poderosa, a marca ZOOM, e que eles possam agregar valor ao laboratório com uma marca realmente nacional.

Clédison Gonçalves: Com essa comunidade de laboratórios, eles ganham a projeção nacional e acabam unificando a empresa dentro de algo realmente grande. Estamos com fornecimento disponível para outros países da América Latina, inclusive com possibilidade de exportação de lente. Isso permite que esses laboratórios independentes não tenham vínculos a mais ninguém, tornando-os grandes perante o mercado, e essa é a intenção.

 

C: Quais são as tecnologias mais recentes dessa área?

Kleber Cavalheiro: Trabalhando nas multinacionais, percebemos que os polos de desenvolvimento de tecnologia existentes no mundo são sempre os mesmos. Fizemos esse mesmo caminho com a CECOP, fomos nos melhores pontos e trouxemos tecnologia, mas com uma grande diferença. Analisando as lentes dos grandes fabricantes que estão no mercado, por exemplo, tem-se nas mãos lentes com tecnologias que foram criadas há 10 anos às vezes ou muito mais. Passamos a falar de um produto de uma década, que foi desenvolvido pensado nas necessidades do consumidor daquela época. No caso da tecnologia utilizada pela CECOP, estamos falando de recursos atuais, desenvolvida para as necessidades de hoje. Por isso a performance da tecnologia utilizada é tão elevada.

Entretanto, há um fator importantíssimo. Quando o consumidor compra uma lente da CECOP, do projeto com a ELO, ele paga puramente pela tecnologia que ele está adquirindo. Não tem o custo da etiqueta nessa história. Nós, como consumidores, sabemos como isso é pesado. Acredito que foi uma sacada muito boa, trazer um produto ao mercado sem o custo da etiqueta, somente com o custo da tecnologia que o consumidor está levando para casa.

Clédison: As principais plataformas da rede ELO são plataformas para vendas, Visio Lens, implantada no balcão para que o vendedor possa gerar valor à sua venda e fazer com que o cliente entenda o que está realmente sendo comprado. Além disso, temos uma plataforma que faz com que os pedidos sejam feitos todos online, distribuído para a rede de laboratórios conforme a área de abrangência designada previamente. E outro pilar é a plataforma de design de lentes, o Click, possibilitando design moderno e tecnologia nova, baixando o desenho na nuvem e fabricando a lente de acordo com o que o cliente precisa.

 

C: Como as lentes oftálmicas podem ajudar os empreendedores independentes a aumentarem a receita?

Clédison: Por mais que muitas óticas valorizem muito a armação, o grande faturamento da ótica está na lente (entre 60 a 70%). É necessário ter uma lente que dá margem de contribuição, deixando resultado financeiro na ótica. Com os grandes fabricantes, uma ótica tem em média 2,5 de markup, é muito apertado. Nas lentes ZOOM, a ótica tem esse markup muito mais elevado e o resultado financeiro robusto para sustentar a ótica. Hoje, uma ótica que trabalhar com lentes ZOOM conseguirá ter um bom markup nas armações, sua loja com custo de mercadoria e o CMV reduzido a abaixo de 25%, o que seria o mundo ideal.

 

C: Quais critérios devem ser seguidos na avaliação da qualidade das soluções oftálmicas?

Clédison: Os critérios principais para a avaliação da ótica na compra das lentes são material, design e antirreflexo. O material é o mesmo utilizado praticamente para todos os fabricantes. Na plataforma de design e campo de visão da lente, buscamos equiparar exatamente os desenhos, não vemos grandes diferenças entre a ZOOM e a lente de um grande fabricante. A ZOOM equipara-se a outras grandes marcas, mas com custo menor, tanto ao consumidor quanto à ótica.

E sobre o tratamento antirreflexo, também é equiparado. Nesse ponto, estamos muito semelhantes no mercado. Na avaliação da ótica, ela não perde nada em comprar uma lente ZOOM quanto à qualidade de produto. Estudamos, buscamos tecnologia e chegamos a esse ponto de equilíbrio.

 

C: Quanto ao fator da competitividade das óticas, o markup também tem uma influência expressiva?

Clédison: Sim, porque o ótico recebe um orçamento de uma lente, não tem como fugir muito daquilo. Ele dá um desconto para matar aquele orçamento, de 10 a 15%, e vende em 10x. Dessa forma, terá o custo aí de mais 8% do cartão para antecipar esse recebível, perdendo 18% do resultado daquela venda, fica inviável a competitividade entre as óticas. Quando trabalhamos com uma lente ZOOM, tem essa flexibilidade de markup, em que se pode dar o desconto de 10 a 20%, antecipar o recebível e ainda ter uma margem saudável para pagar o laboratório e custos.

 

C: Se pudessem destacar uma dica aos óticos independentes, qual seria?

Carlos: É simples, façam contas.

Kleber: Se não fizer conta, fatalmente o seu negócio tem de estar muito bem para você não sofrer com as mazelas da imprudência financeira. Se você não tiver lucro naquilo que você está vendendo, vai faltar dinheiro em algum momento. E a outra ponta é imputar alta performance em tudo. Uma ótica não é igual ao supermercado, por exemplo, que atende mil pessoas no dia, às vezes a ótica fica aberta o dia inteiro para atender duas pessoas. Nessas duas únicas oportunidades que o ótico tem ali na mão, ele precisa ter a melhor performance possível.

Quando digo para as pessoas a respeito do Visio Lens, digo ‘uso intenso, resultado intenso; uso moderado, resultado moderado”. Não correr o risco de falhar talvez na única oportunidade que você teve naquele dia. A ótica precisa entender como é importante ter performance em tudo o que faz.

 Clédison: Minha dica seria que o ótico passasse a pensar fora da caixa, sair da zona de conforto. O ótico brasileiro hoje está muito naquela “corrida dos hamsters”, como comparou Robert T. Kiyosaki em Pai Rico Pai Pobre, sendo que, muitas vezes, corre em uma roda que o leva a lugar algum. O mercado mudou e é fundamental sair dessa corrida e olhar para fora, ver o que tem de novo.

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