Presente no Brasil há 13 anos, a Vis a Vis é uma empresa que desenvolve e distribui armações de óculos, comandada por Michel Bernard Claude Lairé. A Vis a Vis nasceu em território nacional, mas é conhecida pela qualidade de seus produtos que, em grande maioria, são fabricados na França. Com forte atuação voltada ao público infantil, conta com produtos específicos para crianças entre dois meses e 12 anos de idade. Em entrevista exclusiva para o CECOP Talks, Michel falou sobre o segmento que ainda é pouco explorado no Brasil e como as óticas podem iniciar o atendimento direcionado ao mercado infantil.
Hoje, o carro-chefe da Vis a Vis é a Tomato Kids, uma linha prática para todas as faixas etárias do público infantojuvenil. “Temos uma procura grande porque muitas óticas ainda não trabalham com departamento infantil. Penso que se você tem uma ótica, tem que atender todo mundo. O mercado infantil é enorme. Na Europa, a faixa de crianças em idade escolar que usam óculos está em torno de 27%. Aqui no Brasil não chega a 5%”, afirmou Michel. Confira a entrevista!
CECOP Brasil: Poderia nos contar um pouco sobre a sua trajetória no varejo ótico e sobre a história da Vis a Vis?
Michel Bernard Claude Lairé: Sou proprietário da Vis a Vis International e estou no Brasil há 28 anos. Me formei em tecnólogo em ótica na França e, aqui no Brasil, em optometria e ótica. Trabalho, principalmente, no atacado importando óculos e 90% das nossas armações são fabricadas na França. Não são, necessariamente, grifes francesas, mas são óculos fabricados na França. A vantagem é que a qualidade é a mesma há mais de 100 anos. O país é o berço da industrialização dos óculos, que começou no século XVIII e adquiriu uma notoriedade e qualidade bem superior à de outros países. Outra vantagem é que conseguimos oferecer esses produtos por um valor bem competitivo no mercado. Além disso, nós fabricamos os produtos em quantidade menores, então, com isso, conseguimos atingir poucas óticas, ou seja, isso impossibilita que todas as óticas vendam os mesmos produtos, o que é comum atualmente. Como nossos produtos vêm da França, temos itens diferenciados.
A Vis a Vis também é especialista em produtos infantis, sendo que 80% dos nossos óculos infantis também são fabricados na França. Temos uma outra linha chamada Tomato Kids, que é marca própria da Vis a Vis. O material desse produto é suíço, a injeção é feita na Coreia do Sul e a montagem no Brasil. A Tomato Kids é nosso carro-chefe. É um produto excelente, adequado para as crianças e começamos com modelos para bebês a partir de dois meses. A linha Tomato Baby vai até dois anos. Depois, a linha Tomato Kids vai de dois anos a 12 anos. Nós temos também a linha jovem até a linha adulta, que serve para ambos os públicos. A linha Tomato é um sucesso pois é prática, com óculos de fácil ajuste, leves e confortáveis, que pesam entre cinco e sete gramas.
As outras linhas que temos são francesas, como a Asterix, Barbapapa, Catimini, Kaliboo, Jacadi, entre outras. A Vis a Vis International é a maior distribuidora de óculos infantis do Brasil.
C: Atualmente, como se encontra o mercado ótico infantil?
Michel: Sobre o mercado infantil, eu sempre exemplifico com pais que vão no oftalmologista e recebem uma receita para fazer os óculos deles. Eles podem esperar até um mês, por exemplo. Mas se a receita for para o filho, não vão esperar para fazer os óculos. Então, temos uma procura grande porque muitas óticas ainda não trabalham com departamento infantil. Penso que se você tem uma ótica, tem que atender todo mundo. O mercado infantil é enorme. Na Europa, a faixa de crianças em idade escolar que usam óculos está em torno de 27%. Aqui no Brasil não chega a 5%.
Se realmente tem esse número, ainda que baixo, quer dizer que qualquer ótica deveria ter a mesma porcentagem de clientes infantis. Como uma grande parte das óticas não trabalha com esse público, quem trabalha pode triplicar esse valor, podendo chegar a 15% de público infantil e isso faz toda a diferença em um estabelecimento.
Além disso, não podemos nos esquecer de que quando a criança vai fazer os óculos, ela vai acompanhada de um pai, mãe, avós, e todos são possíveis clientes do seu negócio. São pessoas que, a partir do momento que elas compram óculos em determinada loja para os filhos, também vão comprar para elas quando precisarem. Ou seja, é uma maneira de alimentar a clientela adulta.
C: Como a Vis a Vis consegue atingir esse público e trabalhar com as demandas infantojuvenis?
Michel: Temos uma experiência enorme em atendimento ao público infantil. Temos um know-how que podemos passar para os óticos que desejam abrir um departamento infantil em suas óticas, aumentá-lo ou, eventualmente, atender melhor. A estratégia é simples. Tem ótico que fala que não tem armação para crianças porque acredita que não vai vender. Penso que é exatamente o contrário. Primeiro tem que ter estoque, só assim, talvez, você consiga vender algo. Se não tem estoque, não tem como vender.
Segundo ponto, convidar nossos amigos oftalmologistas e optometristas para divulgarem a loja, o departamento infantil e virar uma referência de atendimento às crianças na cidade ou no bairro onde atua, tanto pela qualidade dos óculos quanto pelos preços que conseguimos, além do atendimento do especializado sobre as lentes.
Quero lembrar que muitas crianças têm catarata congênita. A partir de três ou quatro meses é necessário colocar lentes. Por que as óticas comuns não atendem? Porque é trabalhoso. Mas nós estamos aqui justamente para trabalhar. Vamos atender essas crianças. Temos laboratórios especializados que fabricam esse tipo de lente. Uma criança que tem uma receita e precisa de uma lente para catarata congênita mais a armação vai gastar de 2 a 3 mil reais. Uma venda comum para criança gira em torno de 500 reais. Então, se tivermos quatro clientes infantis por semana, já entra um valor considerável no final do mês nas óticas. Se um oftalmologista receitar os óculos para uma criança e, também, para os pais dela, eles provavelmente vão comprar na mesma ótica que compraram para os filhos.
C: Na relação entre marca e consumidor, no caso do público infantil, é importante que haja uma relação forte com os pais e responsáveis pelas crianças? Quais são suas percepções sobre esse ponto?
Michel: Eu gosto de fazer o contrário, atrair as crianças e, a partir disso, atrair os pais. Mas as óticas que já trabalham com adultos podem fazer um mailing, enviar algumas informações para esses clientes e avisar que, a partir daquele momento, elas também atuam no mercado infantil e podem atender os filhos desses clientes. É uma outra maneira de trazer as crianças para dentro da ótica. No entanto, o sistema de trazer as crianças e depois os pais, acho mais confiável. Os dois são válidos.
C: A Vis a Vis possui alguma estratégia voltada às escolas, por exemplo? Onde as óticas podem conseguir captar e fidelizar novos clientes dessa faixa etária?
Michel: A Vis a Vis não pode entrar em contato com escolas porque é uma distribuidora, mas algumas estratégias para poder estar nas escolas públicas com autorização das prefeituras, obviamente, e fazer alguns testes visuais dentro delas são bem interessantes. Já fiz muito isso de entrar nas escolas e ensinar os professores a fazerem um exame visual para identificar se a criança precisa ou não de óculos. A partir daí, encaminhar para o profissional da área para poder receitar e direcionar à ótica. É um trabalho social muito importante.
C: Para as óticas que desejam agregar produtos infantis ao portfólio, por onde devem começar? Existe algum ponto de partida que pode facilitar?
Michel: Sim, basta acessar nosso site. Ao acessar a página, o ótico terá acesso a todos os óculos que temos, tanto adultos quanto infantis. Se gostar, faz um cadastro, que leva em média dois minutos, para podermos liberar os acessos aos preços. Depois, os óticos podem fazer o pedido online, encomendando o que gostarem e, se depois de receberem não aprovarem, nós também fazemos a troca do produto sem problema algum. O que nós queremos é uma parceria para ajudar o ótico a divulgar a loja dele como especializada em crianças. Com isso, ajudamos as crianças que, em muitas regiões do país, não têm acesso a esses produtos. Ajudamos os pais a encontrarem uma ótica adequada para atender seus filhos e apoiamos as próprias óticas a potencializarem seus negócios.
C: Qual mensagem você deixaria às óticas independentes?
Michel: Primeiro, vamos ajudar as crianças a enxergarem, oferecendo armações e lentes adequadas para elas. Segundo, para ser especialista em público infantil, é preciso ter estoque suficiente, pois três ou quatro modelos de armações não vão resolver o problema. Uma ótica infantil precisa ter, no mínimo, 30 peças, dependendo da venda infantil que eles farão, obviamente. Outro ponto é usar essa crise para abrir novos departamentos e aumentar o faturamento. Hoje, como uma ótica pode conseguir mais clientes? Ela tem que abrir nichos de mercado diferentes.
O mercado infantil é enorme, então, é preciso abrir as lojas, divulgar e vender os produtos. Vamos ajudar as crianças que precisam de óculos, vamos ajudar os pais a encontrarem a loja melhor e vamos ajudar as óticas a potencializarem seus resultados.
C: Gostaria de destacar outro ponto?
Michel: A Vis a Vis está à disposição da CECOP e todos os seus associados para passar mais informações a respeito dessas armações. Nós já lançamos algumas promoções exclusivas para os associados da CECOP e estamos preparando outras campanhas para ajudar, especialmente, as óticas que ainda não trabalham com o público infantil a divulgarem o nome delas na cidade onde atuam.
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