[CECOP Talks] Planejamento e mercado ótico de luxo são avaliados pela Protus Group
A Protus foi fundada em 2020 e distribui óculos de luxo e extremo luxo. Parte do Grupo Ascensus, no Brasil, as operações são comandadas pelo Diretor Geral Rui Lima, que possui mais de 20 anos de atuação na indústria ótica. Em entrevista exclusiva ao CECOP Talks, Rui contou como surgiu a ideia de criar a distribuidora e falou sobre o momento atual vivido pelo mercado de luxo. Às óticas independentes, deixou importantes insights sobre planejamento estratégico, fluxo de caixa e a complementaridade de serviços no digital e loja física.
Destacando a importância de conhecer o público da ótica, Rui ainda falou sobre o porquê de se contar com um estoque certeiro e como esse ponto potencializa as transações feitas pela ótica. “Nosso objetivo não é gerar uma venda inicial enorme, mas gerar uma venda que seja condizente com a marca, ou seja, que a ótica consiga efetivamente representar com a escolha que ela fez, chamada de facing (o que a loja vai colocar visível dentro do ponto de venda e na vitrine para mostrar uma determinada marca)”, comentou. Confira!
CECOP Brasil: Poderia nos contar, por favor, a história do Protus Group?
Rui Lima: Começamos com essa iniciativa faz aproximadamente um ano. Me associei com uma grande trading de Joinville, o Grupo Ascensus, que está no ramo de importar e exportar vários tipos de produtos, e eles tinham o interesse em diversificar um pouco. Estava com a oportunidade de trazer algumas marcas aqui para o Brasil e buscava um parceiro estratégico. Conversei com eles e começamos no início de 2020 uma parceria, nomeada como Protus.
A Protus é uma empresa incubada dentro do Grupo Ascensus, que tem como filosofia e objeto de trabalho importar e distribuir aqui no Brasil marcas de luxo, óculos inicialmente. O projeto não envolve somente óculos, iniciamos dessa forma porque venho da indústria há muito tempo, tenho 20 anos de atuação na indústria ótica, mas temos a expectativa, também, de incluirmos outros produtos de luxo no futuro.
C: Como a Protus está posicionada no mercado de luxo atualmente e qual é a importância de uma ótica conhecer bem a origem dos produtos que estão sendo adquiridos?
Rui: Primeiro, trabalhamos com uma gama grande de produtos, mas temos no portfólio essa parte de luxo e extremo luxo muito fortalecida. Agora, estamos também incluindo marcas mais fashion/lifestyle, como é o caso da Puma. É muito importante as óticas independentes terem acesso e conhecerem bem esses produtos. Se você analisa uma tendência mundial, na Europa e Estados Unidos, por exemplo, o que chamamos de mercado independente, hoje, tem trabalhado com marcas de nicho ou mesmo marcas de luxo que tenham uma certa seletividade, ou seja, não são distribuídas massivamente. Essa é a principal característica das marcas que temos. Protegemos muito essa questão da distribuição, é uma distribuição que chamamos de controlada, ou em alguns casos até mesmo seletiva, como é o caso de Balmain. Quando falamos “seletivo” não é “restritivo”. Não quer dizer que determinado ponto de venda queira comprar e não pode. O que solicitamos é que ele esteja adequado ao perfil da marca.
É muito importante que esses potenciais pontos de venda, que estão interessados em marcas de nicho (luxo ou extremo luxo), tenham um conhecimento sobre a marca, até mesmo para identificar se tem ou não consumidor para aquele produto. Muitas vezes estamos falando de um produto bastante alto em relação ao preço, e o nosso interesse não é criar uma distribuição que o produto fique parado no ponto de venda. Ao contrário, queremos auxiliar o ótico a vender esse produto com todas as ferramentas que colocamos para que isso aconteça, mas o principal é que tenha acesso ao público dessa marca.
Entendemos que existem óticas para todo tipo de consumidor, não necessariamente pode estar vinculado a esse público que trabalhamos hoje, mas dentro do networking aqui no Brasil vemos, sim, uma seleção de óticas que têm público e característica de vender esse tipo de produto, e às vezes não tinham o acesso. A Protus se coloca muito como facilitador nesse momento, trazendo essas marcas ao Brasil, algumas delas já tiveram presentes anteriormente, mas não deram certo pelo perfil de distribuição que decidiram naquele momento, mas temos sido bastante assertivos em nossa iniciativa e acreditamos que o principal é ter o ponto de venda certo, para o produto certo e treinar esse ponto de venda para comercializar esse tipo de produto.
C: Como um empreendimento do varejo ótico consegue estruturar um planejamento estratégico e financeiro bem definido?
Rui: É fundamental entender qual é o público que ele quer trabalhar, esse é o primeiro ponto de relevância. Entendendo bem qual é o público que ele quer trabalhar, precisa definir quais são as marcas que conversam com esse público, e tentar montar um mix que atenda de forma diversa, mas que, por outro lado, não crie um impeditivo, ou seja, criar um estoque muito alto, porque esses produtos geralmente são de alto valor agregado, não estamos falando de produtos econômicos quando falamos desse segmento de luxo, precisamos ser muito assertivos no processo de compra.
Essa definição de público-alvo versus as marcas que esse público está interessado versus o estoque que você precisa conduzir é uma questão-chave para que você tenha um sucesso no seu negócio. Costumamos falar que vemos muitas óticas de sucesso em vendas, mas que se tornam um certo insucesso quando você olha para o financeiro, porque o resultado que ela entrega está ficando parado no estoque. Inclusive, nos colocamos como um facilitador nesse sentido, nosso objetivo não é gerar uma venda inicial enorme, mas gerar uma venda que seja condizente com a marca, ou seja, que a ótica consiga efetivamente representar com a escolha que ela fez, chamada de facing (o que a loja vai colocar visível dentro do ponto de venda e na vitrine para mostrar uma determinada marca).
O planejamento passa em ser assertivo na escolha da marca, depois na seleção do produto que o ótico vai apresentar ao cliente dele e uma interação muito próxima com o distribuidor, para garantir que sempre haja estoque na loja dele, sem a necessidade de criar um estoque muito grande, sem ter um investimento tão alto nesse ponto para uma venda que é mais lenta que outros produtos, ainda mais neste momento de pandemia que estamos passando. Temos que ser muito cuidadosos com investimentos altos em estoque para não prejudicar o fluxo de caixa.
C: Quanto à potencialização de resultados, como uma ótica independente pode conseguir um fluxo de caixa maior?
Rui: Existem algumas ferramentas que podem auxiliar os óticos a tomarem um pouco mais de cuidado com fluxo de caixa. O que mais vemos é uma compra superdimensionada para a venda que ele tem. O primeiro cuidado é dimensionar o volume de compras ao potencial volume de vendas, de forma equilibrada. Sempre vemos uma oportunidade de vender mais e acho que temos de estar preparados para isso, mas temos que ser cuidadosos para não criar um impedimento, que seria um fluxo de caixa negativo motivado por estoque alto principalmente.
Dessa forma, o primeiro momento seria ter uma equação de compra x venda muito próxima. O segundo é olhar para as despesas que se incorrem no processo de vendas. Na loja, tem que pagar imposto, fornecedor, despesas de banco e cartão de crédito, e todas essas questões devem ser controladas para saber se a margem de contribuição que a loja está atribuindo para determinado produto realmente vai entregar e pagar todas esses custos/despesas que ela tem. Por outro lado, ela tem que construir uma estrutura de preço que seja condizente com o que a realidade do mercado. É uma equação um pouco difícil, mas a matemática nos ajuda a preparar tudo isso. Essa parte de relação de custos/despesas inerentes ao negócio é muito importante, considerando a construção do fluxo de caixa da ótica.
Um terceiro ponto é a questão da digitalização. Com a parte online, a ótica pode potencializar vendas e diminuir despesas. Aqui, não digo que ele tem que renunciar à venda física, muito ao contrário, nosso produto é vinculado à venda na loja, mas trazer o digital como um ponto de apoio para escalar os negócios. Esse canal é muito forte para se comunicar vastamente. O que você gasta/investe com comercial e marketing dentro de um ponto de venda físico pode ser parcialmente direcionado para custear o canal online. Trazer o digital junto com a loja física é primordial hoje em dia e vai ajudar, inclusive, nessa melhoria do fluxo de caixa.
Além disso, manter parcerias com instituições financeiras para diminuir as taxas que usualmente as óticas pagam.
C: Ainda sobre os resultados, tendo em vista o período que vivemos hoje, de que forma essas estratégias digitais ajudam as óticas?
Rui: Acredito que nós, da indústria ótica (atacado e varejo) em si, demoramos um pouco para se atentar ao digital. Se olharmos para outros mercados, ou até mesmo outras indústrias, vemos que o digital já estava presenta há muito tempo e nós, no Brasil, entramos na crise do Covid-19 há um ano, lojas fechadas, e percebemos que não estávamos preparados para conversar com nosso cliente sem ser na loja física. Passamos muito tempo sem poder abrir a ótica e muitas se viram obrigadas a montar uma plataforma online do dia para a noite, literalmente “trocando a roda do carro com o carro andando”. Este contato digital com os clientes e consumidores sempre foi importante, mas se tornou primordial nos dias de hoje.
Estou no meio da cadeia, sou um distribuidor, estou vendendo para uma ótica; atualmente, não consigo visitar uma ótica com a frequência que fazíamos há dois anos, tenho muitas limitações por conta de todas as barreiras que a pandemia tem colocado. Tivemos de construir um canal online para podermos conversar com esses empreendedores, temos um B2B para esse contato, mas entendemos que a relação humana é muito importante. Não é apenas colocar um canal online e ponto final. Tem que ter um canal online para facilitar, mas ainda existe telefone, chamadas de vídeo, temos que fazer esse contato com o cliente para complementar a experiência e, quando for possível, também complementar com uma visita no ponto de venda, para entender bem como está funcionando e o que podemos melhorar.
Da mesma forma, o ótico tem que criar essas oportunidades com seu cliente, novas experiências que vão além do atendimento físico. Nosso produto requer esse atendimento físico, mas, na impossibilidade, existem hoje várias ferramentas que podem facilitar esse trabalho. Temos o Instagram e e-commerce, em que se pode construir e conectar diversas ferramentas. Chamamos isso de full commerce, um ótico pode estar conectado ao Instagram, ao e-commerce e, também, pode estar conectado a todos os outros e-commerces do mundo por meio de uma ferramenta de market place. Existe, hoje, a oportunidade de alcançar diversos potenciais consumidores, em diversas plataformas. Acredito que ficamos fechados a isso durante muito tempo, mas, com a pandemia, abrimos essa janela de oportunidades.
O futuro do ótico é complementar os canais de venda dele, além da loja física. Ter a loja online, as redes sociais e até promover parcerias com outros parceiros de venda, como é o caso do Mercado Livre, por exemplo. Tudo para facilitar e ampliar o acesso ao consumidor, que está cada vez mais dinâmico. Não acredito que, depois que passar tudo isso, voltaremos ao normal de dois anos atrás e só vender com o consumidor indo na ótica. Acredito que será ao contrário.
C: Para os óticos independentes que buscam atravessar essa crise, qual dica ou conselho você deixaria?
Rui: Tem várias coisas que podem ser complementadas lá na frente, inclusive começando agora. Um ponto é a sustentabilidade, produtos com esse viés são importantes. Isso está se tornando uma bandeira muito forte no Brasil e no mundo. Abrir ao consumidor marcas e produtos que tenham esse viés é essencial.
A digitalização, como falamos, está aberta a novas experiências e oportunidades. Não ficar focado somente na loja física, que continua sendo a principal, acredito que ela é o começo e o fim de tudo, mas no meio existem várias estratégias que podem ser complementadas, para incrementar o volume de vendas da ótica. Precisa estar muito aberto a tudo isso.
Não é fácil, pois requer investimento, mas é um investimento que retornará no médio e longo prazo. O futuro não é o que estávamos acostumados dois anos atrás e nem é o que estamos vendo hoje, que seguimos “apagando muito incêndio”. Mas, lá na frente, vamos ver que essa digitalização se tornará parte do nosso dia a dia, será algo comum. É muito importante o ótico estar preparado para esse momento.
C: Gostaria de destacar outra informação?
Rui: Gostaria de reforçar a parceria com a CECOP, acreditamos muito nesse movimento que estamos fazendo. Venho do mercado ótico há muitos anos e meu foco envolve as óticas independentes. O que chamamos de “grandes cadeias” é um canal muito importante de venda aqui no Brasil e no mundo, mas vendemos um produto elaborado. Até mesmo quando falamos sobre a Puma efetivamente, que estamos trazendo ao Brasil, é um produto elaborado. Somos focados em negócios independentes.
Hoje, a CECOP facilita esse contato com as óticas. Para nós, é muito importante essa parceria.
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