A CECOP Brasil conversou com o Flávio Peralta, Vice-Presidente Comercial da MultiCrédito, sobre os meios de pagamentos voltados às óticas independentes. Fundada em 1984, a MultiCrédito é referência em entregar soluções para a democratização do crédito no Brasil, conectando o consumidor às empresas de diferentes segmentos. Contando com alternativas diversificadas para aprimorar os meios de pagamentos, a companhia possui em seu portfólio produtos como cheques, carnês, análise documental, maquininhas de cartões, entre outros.
Em entrevista exclusiva ao CECOP Talks, Flávio explorou o processo de transformação que o mercado vivencia e quais os pontos que as óticas devem se atentar. “Para o varejista, quanto mais opções de crédito ele tiver, mais chances ele tem de fidelizar o consumidor. A evolução complementa o pacote de serviços do lojista”, disse. Confira o conteúdo na íntegra!
CECOP Brasil: A MultiCrédito tem uma história de mais de 37 anos de mercado. Quais são as origens da empresa e como ela se consolidou no mercado?
Flávio Peralta: Uma das grandes paixões que nós temos aqui dentro da MultiCrédito é a democratização do crédito no Brasil. O nosso foco é ligar os consumidores às empresas, sendo que, muitas vezes, esses consumidores não têm acesso a crédito por não serem bancarizados ou por estarem comprometidos financeiramente. Nossa grande proposta é fazer essa conexão.
Nos posicionamos no mercado brasileiro com o objetivo de democratizar o crédito de tal forma que consigamos conectar consumidores e empresas na realização dos seus objetivos. O sonho de todo empresário é comprar e vender, e fazer o negócio dele se desenvolver. Para isso, ele precisa obter ou dar crédito para o mercado. Esse é o cenário do empresário. Por outro lado, você tem dois grandes grupos de consumidores, sendo que um deles é composto pelos clientes bancarizados, ou seja, que tem conta bancária, acesso ao mercado financeiro e cartão de crédito. E tem o outro grupo que não tem acesso a esses recursos e faz parte do mercado informal. Além desses dois grupos, tem o empresário que precisa vender.
Nosso papel é conectar esses dois universos com produtos e serviços que trazem para o empresário flexibilidade na venda e captação de clientes que, por usa vez, têm a oportunidade de comprar, independente do grupo a que pertencem. O grupo que não tem acesso a soluções financeiras representa aproximadamente 43% da população economicamente ativa, o que significa, em números absolutos, algo em torno de 50 milhões de pessoas no Brasil que tem uma renda recorrente, porém, informal.
C: Como funciona a parceria entre a CECOP e a MultiCrédito? Quais são os principais benefícios às óticas independentes?
Flávio: Com a parceria com a CECOP, vamos levar para o mundo ótico um produto que atende dois perfis de públicos. Por meio de uma inteligência de crédito, mesmo que o consumidor esteja na informalidade, sem comprovação de renda, ele consegue obter crédito para comprar nas óticas que são filiadas, ou seja, que fazem parte dessa parceria entre MultiCrédito e CECOP. Esse modelo de inteligência que desenvolvemos funciona da seguinte forma: a partir de algumas informações coletadas, conseguimos levar crédito para o consumidor, ainda que ele só apresente o RG e preencha um cadastro simples. A parceria tem esse objetivo de facilitar ao cliente informal o acesso ao crédito.
Além disso, os nossos principais produtos e serviços buscam trazer para o empresário segurança no momento da venda. Costumo falar que vender é fácil, difícil é receber. Em função da inteligência e tempo de mercado, desenvolvemos uma tecnologia que, além de fazer análise de crédito, assume o risco da operação. Todos os nossos clientes que optam por esses produtos têm garantia. Assim, não importa quem realizou a compra, garantimos ao lojista que ele vai receber. Caso o consumidor não faça o pagamento, fazemos o ressarcimento daquele título que não foi pago. Mas a vantagem da parceria para os empresários é que eles conseguem vender para dois públicos distintos.
C: Em que consiste a “inteligência de crédito” e como ela se aplica ao varejo?
Flávio: Ao longo desses anos, estruturamos nossa inteligência de crédito em quatro camadas:
- A primeira delas trata dos créditos restritivos, por meio de parcerias e convênios. Temos acesso a qualquer informação restritiva de crédito no Brasil, desde bancos de dados públicos a privados;
- A segunda grande camada diz respeito ao comportamento, pois acompanhamos o comportamento de consumo dos clientes no decorrer dos anos na nossa base e, a partir disso, formamos uma inteligência de crédito que permite observar o comportamento recorrente de compras dos consumidores e, quando eles têm compras futuras, conseguimos prever um possível grau de inadimplência a partir dessa ação. Olhamos o histórico passado, vemos o comprometimento futuro e, com base nesta análise, conseguimos saber o risco de inadimplência. Nós também desenvolvemos uma base de crédito positiva que serve exclusivamente para consumo interno. Essa base faz parte da inteligência de crédito dos nossos produtos;
- A terceira camada é de antifraude. Por exemplo: pode ser que o consumidor não tenha restrição, tenha um bom histórico de consumo, mas o comportamento dele indica um comportamento fraudulento. Então, essa camada de tecnologia busca identificar fraudes;
- A quarta camada se subdivide nos produtos de crédito desta camada de antifraude e nos produtos de validação documental. É uma camada de operação customizada, ou seja, personalizada para grandes valores ou segmentos que necessitam de uma forma de trabalho diferente. Nossa proposta de valor é dar flexibilidade ao lojista. Pode ter um ramo que atua conosco em que essa flexibilidade, em algum momento, pode ser diferente do convencional, como o estabelecimento de um prazo maior para pagamento de uma compra, por exemplo, ou mesmo a assunção de riscos de compras com valores elevados.
Todas essas operações, quer sejam de compras ou de flexibilização de prazos, acontecem na última camada, que exige outros cuidados e uma atuação humana, enquanto as demais possuem operação automatizada. As camadas se somam a dois pilares, sendo que um deles usa um Database interno, com mais de 30 milhões de informações de consumo, acumuladas ao longo desses anos e que seguem sendo atualizadas, além de um Database externo que usamos para acessar qualquer base pública ou privada, seguindo todos os padrões de segurança e respeitando a LGPD Outro pilar é o de inteligência analítica, em que temos modelos estatísticos e artificiais que pegam todos esses dados estruturados em quatro camadas e colocam uma modelagem estatística para você projetar ou antecipar melhores resultados.
C: Quanto ao portfólio da MultiCrédito, quais são as principais soluções ofertadas?
Flávio: São cinco produtos comercializados de forma massificada. O primeiro deles é o cheque garantido, que chamamos de MultiCheck. Nesta modalidade, garantimos cheques pré-datados, e existe um mercado enorme que consome esse produto, pois ele traz grande flexibilidade para os lojistas, uma vez que permite a eles receberem por esse meio e fazer a antecipação diretamente no banco. O cheque é uma alternativa para trazer fluxo de caixa para o lojista e melhorar a flexibilidade das soluções de pagamento ofertadas, sendo que, com ele, é possível, também, flexibilizar as datas de pagamento.
Depois, temos o produto crediário, que é o carnê da loja. Além de ser bem tradicional e muito usado no ramo ótico, é um dos instrumentos de crédito mais antigos do país. Fazemos as transações a prazo, com garantia e de uma forma bem simples. O consumidor faz o cadastro com um documento de identificação (por exemplo, o RG) e já consegue um limite de crédito. É nesse produto que atendemos o público não bancarizado, que não consegue comprar por instrumentos que exijam comprovante de renda.
O terceiro é um produto antifraude de análise documental, em que fazemos a análise de documentos como RG, CNH e outros 46 documentos de identificação. A solução funciona da seguinte forma: no momento do cadastro, identificamos se aquela pessoa é ela mesma ou não. Os nossos clientes nesse caso são, principalmente, certificadores digitais, empresas de pagamento recorrente e outras companhias, como emissores de cartão, cartórios e financeiras. Em resumo, toda empresa que precisa validar um documento de identificação, é um cliente nosso em potencial.
O quarto produto é de motores de decisão. A nossa experiência nesse longo tempo de motores de crédito levou a motores de antifraude e de prospecção. Com base na nossa inteligência, no conjunto de regras do cliente ou em um combinado das duas coisas, entregamos para o cliente uma tecnologia em que ele toma decisão de crédito, mas assume o risco da operação. É um motor de prospecção em que ele define um modelo de cliente que ele quer e nós o ajudamos a encontrar esse modelo a partir da tecnologia.
E o quinto produto são cartões de crédito, em que reposicionamos as principais bandeiras no mercado com uma maquininha de cartão de crédito da MultiCrédito, que chama MultiCard, por meio de parcerias. Essas são as cinco verticais de produtos.
Vale destacar que atuamos em todo o Brasil, por meio de nossos 24 escritórios espalhados de Norte a Sul do país, localizados nos principais centros econômicos e temos uma equipe que passa de 200 colaboradores e, em 2020, nós processamos em todos os nossos serviços, exceto de antifraude, algo em torno de três bilhões de reais.
C: Qual é a importância de inovar os meios de pagamentos, tendo em vista as transformações que o mercado vem enfrentando nos últimos anos?
Flávio: Para mim, o conceito de inovação é uma melhoria em que ela não necessariamente precisa ser disruptiva, mas um aprimoramento contínuo. Penso que isso é inovação, pois se estamos melhorando, estamos inovando.
Esses meios de pagamentos que estão sendo apresentados, como o PIX, facilitam o trabalho de muitos prestadores de serviços. Eu vejo essa evolução dos meios de pagamentos e dos instrumentos de crédito de forma muito positiva. Atualmente, quando o consumidor decide por uma aquisição, normalmente, ele já fez uma pesquisa, já elaborou um conceito de compra e quando entra em um estabelecimento, já está decidido a comprar.
Para o varejista, quanto mais opções de crédito ele tiver, mais chances ele tem de fidelizar aquele consumidor. A evolução complementa o pacote de serviços do lojista.
Um segundo ponto da evolução é que, a partir da tecnologia, ela traz mais facilidade para a vida do consumidor. E quanto mais facilidade, maiores as chances de ele consumir naquele lugar. Se você acessa um site, por exemplo, e precisa fazer cadastro, enviar documentos e fazer toda uma jornada de participação para conseguir fazer uma compra e no outro lugar você consegue fazer sua compra de forma simplificada, você, provavelmente, vai preferir a segunda opção.
C: Se pudesse destacar uma dica aos óticos independentes, pensando exatamente no cenário de transformação digital e evolução dos meios de pagamentos, qual seria?
Flávio: O momento que vivemos a atualmente é o de experiência do cliente em todos os sentidos. Os clientes buscam boas experiências. Quando você baixa um aplicativo em seu celular, se ele não te proporcionar uma boa experiência, você o deletará. Acreditamos que esse conceito de experiência do cliente precisa ser levado em todos os momentos dentro de uma loja. Na hora de pagar, é um momento muito importante, então, a forma como você tem o seu instrumento de crédito, como você atende o seu consumidor, é muito importante.
Minha dica é: se preocupe com esse momento na hora de vender. Não vender o produto somente, mas em toda a jornada de compra junto ao momento do pagamento. Falo isso porque um consumidor que tem sua compra negada em uma loja na maioria dos instrumentos de créditos, ele não tem a quem recorrer. Temos essa experiência do cliente tão clara em nossos valores que construímos um canal de comunicação para todos os consumidores que, mesmo com uma restrição, queiram saber o porquê da restrição. A experiência do cliente é válida, importante e fideliza o seu cliente em toda a cadeia de valor, em todo o processo de compra.
C: Gostaria de destacar outra informação?
Flávio: Acredito que uma parceria é construída ao longo de um caminho, como essa com a CECOP, em que se aprende e constrói a jornada juntos. A nossa expectativa é que, ao longo do caminho, possamos construir produtos juntos, bem como novas formas de trabalhar e novos jeitos de atender, para o lojista proporcionar sempre uma boa experiência ao seu consumidor, ampliando, assim, o volume de vendas, sem abrir mão de sua estratégia comercial.
É importante dizer isso porque, muitas vezes, quando o empresário atua no mercado de crédito ou financeiro, ele tem que se sujeitar ou mudar sua estratégia em função do parceiro financeiro dele de instrumento de crédito. Acreditamos que, com o crediário próprio e o cheque que oferecemos aos lojistas, devolvemos ao varejo a possibilidade e o poder para ele conduzir o negócio com sua própria estratégia. Conectamos consumidores e varejistas obedecendo e seguindo a estratégia da ótica. O nosso papel não é ser um fornecedor de serviços ou produtos, mas sim ser um parceiro que leva produtos e serviços para ajudar os nossos clientes ao longo da jornada a evoluir.
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