[CECOP Talks] CECOP Sales: a estratégia de vendas para as óticas independentes
Rafael Cutait, idealizador da ProspectPro, possui uma carreira consolidada na área comercial. Conversamos com o especialista em treinamentos de vendas sobre o CECOP Sales, um lançamento pensado na potencialização dos resultados das óticas, que trará conteúdos práticos e inovadores aos profissionais da área que fazem parte da comunidade CECOP. Em nosso bate-papo, Rafael comentou que “é uma grande oportunidade, e os vendedores que vierem com a cabeça aberta para aprender a metodologia e conhecer nosso conteúdo com certeza vão se surpreender com os resultados”. Não deixe de conferir!
CECOP Brasil: Poderia nos contar como a sua trajetória na área de vendas teve início?
Rafael Cutait: Sou especialista em treinamento de vendas, com foco em atendimento online, prospecção e gestão de CRM. Trabalhei 15 anos na área comercial, comecei minha carreira como vendedor de carro seminovo. Enquanto ninguém acreditava no digital, todos os leads da concessionária eram direcionados para mim e eu fazia esse atendimento. O resultado foi muito positivo, tinha uma média de 25 carros vendidos por mês. Eu trabalhava somente com agendamentos, clientes que vinham pelo telefone ou da carteira que eu já trabalhava, além do canal digital. E essa era minha metodologia, meu processo de vendas para conseguir ter um bom resultado vendendo automóveis.
C: De que forma essa bagagem consolidada impactou na criação da ProspectPro? Como foi este caminho até o momento atual vivenciado pela empresa?
Rafael: Acabei sendo promovido a gerente de vendas web, em que eu estruturei o departamento online de alguns grupos de concessionárias em São Paulo. Cuidava de toda estratégia de vendas e marketing online e um dos desafios que eu recebi quando fui promovido foi de montar uma central digital. Todos os leads eram centralizados na minha equipe, fazíamos esse primeiro atendimento, aquecíamos o lead e agendávamos para a loja, para que os vendedores atendessem e fizessem todo o processo de entrega.
A central deu muito certo e acabou virando case na montadora. Ainda nessa época, recebi o desafio de treinar os vendedores e gerentes, o que foi muito bacana. Treinei cerca de 100 vendedores e 50 gerentes de vendas, com resultados muito expressivos.
Após essa fase, estruturei meu negócio, há sete anos, mas nunca imaginei virar empresário, palestrante ou consultor. Uso muito na ProspectPro o “treinamento com linguagem de vendedor”. Buscamos trazer exemplos práticos de mercado, para que o vendedor se conecte com aquele conteúdo e técnica, se convencendo de que aquilo vai gerar resultado.
C: Sobre a questão da tecnologia, hoje, as transações da PropectPro são online?
Rafael: Fazíamos muitos treinamentos presenciais, mas, com a pandemia, migramos para o online. São 30 pessoas no time da ProspectPro e atendemos mais de 60 empresas no Brasil inteiro, em 23 estados. Utilizamos a plataforma do Zoom ou do Teams para aplicar os treinamentos de forma remota.
Tivemos que nos adaptar a essa nova realidade e, no final, acabou que foi muito positivo para nós. Tem empresas que possuem um vendedor que é de Brusque, por exemplo, outro de Florianópolis, outro em Itajaí e conseguimos montar as turmas por meio de videoconferência.
C: Como surgiu essa ideia de aplicar treinamentos voltados ao mercado ótico?
Rafael: Em conversa com o Rafael Rodrigues, Country Manager no Brasil, decidimos fazer uma parceria e divulgar o nosso trabalho para todas as associadas à CECOP, para que possamos trazer ferramentas técnicas e conteúdos que ajudem as empresas a serem mais proativas e profissionais no online. Nossa parceria busca gerar mais oportunidades, sem esperar que o cliente entre na ótica com uma receita do oftalmologista na mão.
Vamos trabalhar, em conjunto, a gestão do relacionamento com o cliente, a régua de relacionamento, indo além de somente vender os óculos. Falaremos sobe a importância de fazer um trabalho ativo de prospecção, de follow-up e acompanhamento do cliente, para que possamos rentabilizar e vender mais.
C: Como funciona o CECOP Sales?
Rafael: Essa experiência é muito bacana, pois estamos adaptando o conteúdo para um setor que tem grande potencial. Com uma venda mais ativa, tendo uma carteira de clientes bem-organizada, é possível trabalhar bem essa questão. Acreditamos que, capacitando a equipe comercial nas óticas, podemos ajudar bastante o setor a conseguir alavancar as vendas, mas também melhorar a questão de fidelização de clientes, além de gerenciar melhor a base de dados das óticas. É uma grande oportunidade, e os vendedores que vierem com a cabeça aberta para aprender a metodologia e conhecer nosso conteúdo com certeza vão se surpreender com os resultados.
Já tivemos cases de vendas de óculos muito positivos e acreditamos que com o treinamento prático, conteúdo inovador e linguagem própria de vendedor traremos muitos resultados.
Temos o programa de capacitação de vendedores, para as pessoas que estão na linha de frente, e temos o trabalho de gestão e liderança. Se você é gerente ou dono de uma ótica, tem uma equipe de vendas abaixo de você, temos um conteúdo para a gestão de indicadores – quais são as rotinas e os controles que você tem que fazer, desde a taxa de conversão de leads até o quanto que a sua equipe está prospectando por dia. Esse programa de treinamento aborda também a parte comportamental, como a área de feedback, reuniões e liderança pelo exemplo. Toda a parte comportamental de habilidades e competências que um gestor tem que ter para gerenciar e ter mais resultados.
C: De que forma esse projeto poderá beneficiar as vendas das óticas?
Rafael: Não vendemos treinamentos, vendemos resultados. O objetivo é trazer uma metodologia para que a área comercial consiga performar mais, alavancar as vendas e o faturamento, além de melhorar a questão da fidelização e trabalhar melhor o cross selling.
Citando um exemplo prático: tem uma fábrica de vasos plásticos que estamos há seis anos fazendo consultoria. A vendedora fazia uma média de R$7 mil por mês vendendo pelo telefone e internet. Com a nossa metodologia, ela passou para R$280 mil. Hoje, ela supervisiona e tem uma equipe comercial.
Para nós, é isso que vale! Gerar resultado, mudar a vida das pessoas, trazer um conteúdo prático e inovador, para chegar no final do treinamento e as pessoas falarem que valeu muito a pena e que recomendam a ProspectPro.
Por isso, estamos trazendo uma condição fantástica com 25% de desconto para os associados CECOP. Quem estiver dentro desse programa, terá uma condição muito diferenciada para que possamos trazer nossa metodologia e agregar resultados.
C: Sobre o momento vivido atualmente, se você pudesse destacar uma dica aos negócios independentes do varejo ótico, qual seria?
Rafael: Hoje, o digital é a maior fonte de venda. Sabemos que, com a pandemia, tivemos menos pessoas passando nas óticas. É preciso trabalhar muito bem essa questão do canal digital, de uma forma profissional e leve. Então, deixo as perguntas:
– Como está a sua presença digital?
– Como você está se posicionando nas redes sociais, no Instagram, LinkedIn, TikTok e Facebook?
– Como é o processo de vendas depois que você recebe o lead na boca do funil e chega o cliente? Como é feito esse tratamento? Como é a primeira interação?
– Se o cliente não fez um orçamento, qual é o trabalho feito de follow-up de busca e resgate?
O processo precisa ser muito bem apurado, para que possamos ter um resultado melhor. A internet traz muitas oportunidades, mas temos que ter uma equipe preparada e um processo de vendas muito bem desenhado, com técnicas inovadoras.
Uma dica que eu posso dar para melhorar os resultados é: tenha um processo de vendas muito bem estruturado e capacite a sua equipe. Não dá para ter um time que fique esperando o cliente na loja. É preciso ter, hoje, uma base de dados comercial muito consistente, se preocupando como sua equipe comercial alimenta o CRM.
